长沙峰会丨T3C高金峰：屈臣氏都在变 你还在等啥

6月7日，由品观APP主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018中国化妆品零售峰会长沙站正式开始，全天的零售实战公开课将为到场嘉宾贡献一场充满干货的饕餮盛宴。

T3C店铺事业部副总经理高金峰做主题为《T3C门店模式变革——快速提升CS店铺业绩》的演讲，为门店传授业绩增长秘诀。

在演讲伊始，高金峰指出，街边店客流已不在，店铺也不会再做盲目引入各种货品这种既麻烦又无用的事了，生意确实是越来越难做了。

面对消费升级，不少门店将目标瞄准了年轻群体，在他们身上，高金峰认为有一些共同点，以95后为例：其一，他们越来越宅、懒、喜欢分享；其次，对高端品牌的消费需求越来越旺盛，尤其是进口品牌；其三，对彩妆越来越重视；其四，转向喜欢在门店占比并不多的功能性护肤品。

屈臣氏都行动了，你还按兵不动？

面对消费者转型，化妆品店都如何升级呢？

高金峰指出，开店的首要目标就是实现投资回本，他以屈臣氏为例进行了分析。

“在2016年，屈臣氏中国门店对屈臣氏的总贡献率占22%，销售贡献达14%，净利贡献31%。”面对这样的数据，屈臣氏到底多久才回本呢？

“10个月！” 对屈臣氏颇有研究的高金峰透露。

作为亚洲个人护理龙头的屈臣氏，即使在行业都惶恐的零售冬天，依然可以快速实现回本，那么，它们是怎么管理生意的呢？

高金峰介绍到，最重要的一点，这类连锁每一天每一个小时都有特定的销售指标，包括销售额、连带率、客单数、高毛利占比等，甚至将责任人精准到小时。

当然这还远远不够。门店生意模式不断变革，才能机会突围。

近年来，屈臣氏进行了一系列变革，包括和天猫合作；在上海开潮流店；在深圳开Colorlab彩妆概念店；在青岛开出全新的店铺模式护理店中店，去年诞生的莴笋APP甚至实现了65%复购等等。从这些动作中可以看出，面对大环境的下滑，屈臣氏没有坐以待毙。

屈臣氏都做出改变了，你的店铺呢？继续墨守成规自然要面临淘汰。

T3C探索出三位一体智能美妆平台

面对变局，T3C也在行动，自2004年诞生第一家店铺，14年的时间，T3C已摸索出属于自己的模式，诞生了三位一体智能美妆平台。

高金峰介绍：“T3C只关注18—48岁的中产阶层，形成了‘美妆店＋轻医美店＋社交电商’三位一体智能美妆平台。”在这样的平台下，T3C可以达到客单价300-500元。其中，店铺投资人无需进行门店管理，T3C将实现无忧托管，店长和BA都是店铺的股东，共同助力店铺成长。

同时，T3C致力于在智能美妆店内打造出2000名活跃会员，再从这些活跃会员中，挑选出500名活跃会员输送到皮肤管理中心。在这样的模式下，30个门店就能实现每店每天向T3C整形诊所输送三人的目标，如此自然能实现加盟商的“1份收入，3份收益”。高金峰透露，目前湖南的第一家整形诊所正在筹备中。

对于T3C的利润模型，高金峰进一步进行了详细介绍。对于出资人来说，多店投资风险小、收益合理，大小事宜都由T3C管理；对于加盟商来说，作为大股东，占股达70%，能够实行无忧托管，其他店长及店员的股东不超过3个；对于管理人来说，T3C实行资金、货品、运营统一管控。

尤其在人员管理上，高金峰指出，T3C与其他连锁都不同。T3C的店长和员工没有一个人底薪是固定的，店长的工资由七部分组成，分别为月度分红、动态底薪、销售毛利、整店提成、护理提成、年终奖、平台销售&社交电商分享收益，即一份工作三份收益（股东分红、店铺销售收入、社交电商分享收入）。

投资轻医美新风口，实现智能引流

目前，T3C的门店面积集中在75㎡，今年将把门店平均面积降至65㎡。其中，30㎡的面积作为皮肤管理区，这样的设置让T3C的管理达到了1+1>2的效果。

纵观行业内的连锁护理项目，在2016年之前，主要以产品消耗为主，这种方式无疑已落后于行业的发展，所以T3C推出的不仅是项目护理为中心的皮肤管理，还开出整形诊所，并实现在满30家门店的区域内开出一家整形诊所的规划。

作为投资新风口，高金峰表示，T3C的皮肤管理和轻医美投资的净利润能达到40%，可以快速解决房租问题，这两个项目也由T3C1000家实体店铺背书，值得消费者信赖。

值得一提的是，在谈及皮肤管理（及科技生活美容）时，高金峰也详细介绍了其安全有效性：

1、T3C的设备全部符合国家认可生活管理标准——无创、非侵入式；

2、T3C的生活美容射频3MHZ以内，医疗标准规定为4MHZ，超过4MHZ的都属违法；

3、T3C的整形诊所的激光能量密度小于15J／CM激光剂量，远远低于医疗规定的100J／CM。

想要保证整形诊所的客流，自然也离不开T3C门店的智能引流。高金峰表示：“目前，T3C正在降低门店库存，并以店铺为中心分利润，进行中心引流，同时大力借助社交电商，实现流量的转变。”

在高金峰看来，T3C店内每一位BA都可以实现网红化，门店的每一位会员都可以转变为KOL。

最后，高金峰表示：“目前T3C一个单店投入需要60—70万，门店毛利率达50%，周转天数仅为90天，投资回报率接近45%，同时，借助美妆&社交电商、皮肤管理、整形诊所三位一体平台，真正实现1份投资3份收获、无忧托管。